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Dickes Fell und gute Chancen

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Der Vertrieb hat als Berufsfeld nicht den besten Ruf. Verkäufer gelten als nervige Klinkenputzer, die immer unterwegs sind und nur auf Provision aus sind. Die Wirklichkeit sieht anders aus.

Von Martin Becker und Magdalena Palka, Career Service der JGU

Natürlich ist es wichtig, als Verkäufer wortgewandt zu sein, aber es geht nicht darum, den Kunden in Grund und Boden zu reden. Vielmehr ist wichtig, dessen Bedürfnisse zu verstehen und auf diese einzugehen. Deshalb werden solche Berufe neben Vertrieb und Sales auch als Beratung bezeichnet. Der Vertriebler braucht darüber hinaus auch Fachwissen in seinem Gebiet. Gerade in Zeiten, in denen die Kunden selbst einfach im Internet recherchieren können, geht es vielmehr darum, das richtige Produkt für die Bedürfnisse des Kunden zu finden. Wo viele Informationen vorhanden sind, ist es die Aufgabe des Vertrieblers, Informationen verständlich aufzubereiten, sie zu filtern und den Kunden dabei zu unterstützen, sich für das passende Produkt zu entscheiden.

Dementsprechend unterschiedlich sehen auch die Berufe im Bereich Sales aus. Ein Kundenvertreter für Versicherungen braucht ein anderes Fachwissen und geht mit anderen Kunden um als ein Personalberater, der Unternehmen und Bewerber zusammenbringt. Wieder anders gestaltet sich ein Verkauf im Bereich Business zu Business, wo Zulieferer und Einkäufer zusammenkommen müssen. Diese Unterschiede zeigen sich auch in den Vertriebskanälen.

Ein Leben auf der Autobahn?

Das Face-to-Face-Gespräch beim Kunden vor Ort nimmt in den meisten Bereichen ab. Das Leben des Vertrieblers spielt sich nicht auf der Autobahn ab, sondern an einem Büroarbeitsplatz. Telefon und E-Mail sind die gängigen Kanäle, um mit Kunden in Kontakt zu kommen und zu bleiben. Social Media bietet neue Vertriebskanäle, in denen Kundenbindung immer wichtiger wird. Erfahrung in diesem Bereich wird bei Berufseinsteigern gerne gesehen.

Der Vertrieb lockt mit hohen Prämien für abgeschlossene Verkäufe. Das heißt nicht, dass man kein festes Grundgehalt bekommt, allerdings misst sich Erfolg tatsächlich an den Verkaufszahlen. Das Berufsfeld eignet sich daher insbesondere für Menschen, die messbaren Erfolg sehen wollen und dafür belohnt werden möchten. Man sollte Konkurrenz nicht scheuen und muss eine gewisse Frustrationstoleranz mitbringen: Nicht jedes gute Beratungsgespräch führt zu einem Abschluss. Damit müssen gerade Berufseinsteiger lernen umzugehen. Ein dickes Fell braucht man also auf jeden Fall. Der Vertrieb ist ein hartes Geschäft und alles andere als ein 9-to-5-Job. Im Gegenzug bietet das Berufsfeld gute Aufstiegschancen und viel Verantwortung. Berufseinsteiger werden außerdem meist nicht ins kalte Wasser geworfen, sondern erhalten Schulungen und die meisten Unternehmen bieten On-boarding-Programme.

Absolventen, die einen Job als Vertriebler suchen, haben die Möglichkeit im Rahmen des Job-Speed-Dating Arbeitgeber aus unterschiedlichen Sales-Branchen unkompliziert kennenzulernen.

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